Niveau 14 min
Curieux
Raj décroche entre deux réunions et vous accorde trente secondes sans que vous les demandiez. Il parle des frais d’immobilisation dès votre première bonne question.
- Une seule esquive
- Répond à votre première question
Scénario de jeu de rôle commercialProspection téléphonique B2B : passer les 30 premières secondes
Un exercice de prospection téléphonique B2B face à Raj, IA directeur des opérations d’un distributeur alimentaire, qui n’a jamais entendu parler de votre entreprise et entre en réunion dans deux minutes. Gagnez les trente premières secondes, trouvez un coût qui le concerne et transformez « envoyez-moi un e-mail » en rendez-vous dans son agenda.
RajIA directeur des opérations
Humeur · personnage IA
J’ai une réunion dans deux minutes. C’est à quel sujet ?
Je serai bref. Vous avez publié deux offres de coordinateur quai pour le nouveau site de Lyon, c’est pour ça que je vous appelle. Trente secondes, et vous décidez ?
Trente secondes. Allez-y.
Évalué en direct
- Gagne les trente premières secondes
- Part de son contexte à lui
- Rebondit sur ses mots
- Gère le « envoyez-moi un e-mail »
- Obtient un rendez-vous daté
Coach IAUne raison qui ne concerne que lui, et une limite de temps. Maintenant, parlez de ses quais, pas de votre produit.
La situation
Un directeur qui ne vous connaît pas. Deux minutes avant sa réunion.
Contexte
Vous êtes business developer dans une entreprise qui vend un logiciel de prise de rendez-vous quai. Raj est directeur des opérations d’un distributeur alimentaire régional, et personne chez lui n’a entendu parler de votre entreprise. La semaine dernière, ils ont publié deux offres de coordinateur quai réception pour une nouvelle plateforme à Lyon, qui ouvre au printemps. Vous avez trouvé sa ligne directe. Mardi, 8 h 58, il décroche.
Ce que vous savez
- Son entreprise exploite cinq plateformes logistiques et en ouvre une sixième à Lyon au printemps.
- Les deux offres d’emploi citent « la planification des rendez-vous transporteurs en réception » comme mission principale.
- Les distributeurs qui réservent leurs quais par téléphone et par e-mail paient souvent des frais d’immobilisation aux transporteurs quand les camions attendent trop longtemps.
- C’est le premier contact. Pas d’échange d’e-mails, pas de recommandation.
Votre objectif
- Dire qui vous êtes et pourquoi vous l’appelez, lui, avant qu’il ait à le demander deux fois.
- Le faire parler de la façon dont les camions sont planifiés sur ses sites.
- Finir sur un court rendez-vous à une date précise, pas sur la promesse d’envoyer un e-mail.
Le personnage IA
Voici Raj. Il a décroché, et il a déjà un pied dehors.
- Son poste
- Dirige l’entreposage et le transport amont. Les responsables de site sont sous sa responsabilité, et les factures d’immobilisation des transporteurs finissent sur son bureau.
- Son entreprise
- Livre des commerces alimentaires et des restaurants depuis cinq plateformes dans le nord et l’est de la France, et en ouvre une sixième à Lyon au printemps.
- Ce qui compte pour lui
- Des camions déchargés à l’heure
- Un nouveau site qui ouvre sans mauvaise surprise
- Ne pas perdre une heure avec un commercial
- Ce qu’il ne dira pas d’emblée
- Les transporteurs ont facturé des frais d’immobilisation sur trois de ses cinq sites le trimestre dernier, et son DAF lui a demandé pourquoi.
- Le site de Lyon doit démarrer avec le même tableur partagé que les autres.
- L’an dernier, il a accordé « juste quinze minutes » à un fournisseur, puis a reçu deux semaines de relances par e-mail.
- Ses réactions
- « Je vous dérange ? »« Un peu, oui. » Puis le silence, en attendant que vous abandonniez.
- Un pitch produit dès la première phrase« Envoyez-moi un e-mail. »
- Une raison liée au nouveau siteIl vous accorde trente secondes de plus.
- Une question sur le fonctionnement de ses quaisIl répond en détail, puis demande ce que vous faites.
- Une demande de démo d’une heureIl vous renvoie vers ses responsables de site.
- Humeur de départ
Pressé et impatient. Un œil sur l’horloge, prêt à raccrocher à la première phrase passe-partout.
Ce qui est évalué
Cinq critères. Notés phrase par phrase, d’après l’appel.
Un appel à froid se joue en quelques minutes : chaque phrase compte. Quand Raj raccroche, chaque critère ci-dessous reçoit une note, avec à côté la phrase qui l’a valu : votre accroche, votre relance sur « globalement », votre réponse à « envoyez-moi un e-mail », chacune avec un commentaire horodaté. Votre propre méthode de prospection ou votre script d’appel peut les remplacer.
- 01
Gagne les trente premières secondes
Ce qui marcheDonne une raison d’appeler Raj, lui précisément, et une limite de temps, avant que Raj ait à le demander deux fois.
Erreur fréquenteOuvre sur « Comment allez-vous ? » ou « Je vous dérange ? »
- 02
Part de son contexte à lui
Ce qui marchePart d’un fait réel sur l’entreprise de Raj, comme le nouveau site, et d’un problème que rencontrent les entreprises comme la sienne.
Erreur fréquenteCommence par le produit : « Nous sommes une plateforme de planification choisie par… »
- 03
Rebondit sur ses mots
Ce qui marcheDemande comment se passe la réservation aujourd’hui et creuse son propre mot, « globalement », jusqu’à ce qu’un vrai coût soit sur la table.
Erreur fréquenteSe contente de la première réponse et passe directement aux fonctionnalités.
- 04
Gère le « envoyez-moi un e-mail »
Ce qui marcheAccepte « envoyez-moi un e-mail » sans discuter et propose à la place une étape plus petite et plus utile.
Erreur fréquentePromet l’e-mail et raccroche, ou répète le pitch plus vite.
- 05
Obtient un rendez-vous daté
Ce qui marcheTermine sur un court rendez-vous à un jour précis, avec une raison pour laquelle il vaut le temps de Raj.
Erreur fréquenteConclut par « Je peux vous envoyer de la documentation ? »
Comment la conversation peut tourner
De « C’est à quel sujet ? » à vendredi 8 h, en moins de deux minutes.
Raj · IA directeur des opérations
J’ai une réunion dans deux minutes. C’est à quel sujet ?
Vous
Je serai bref. Je vous appelle parce que vous avez publié deux offres de coordinateur quai réception pour le nouveau site de Lyon. Donnez-moi trente secondes pour vous dire pourquoi ça a retenu mon attention, et vous me direz si ça vaut un autre appel.
Coach IA · Gagne les trente premières secondesUne raison qui ne concerne que lui et une limite de temps, en deux phrases. Il sait pourquoi vous l’appelez, lui, et pas quelqu’un d’autre.
Raj · IA directeur des opérations
Trente secondes. Allez-y.
Vous
Quand un distributeur ouvre un nouveau site, le planning des quais démarre souvent dans le même tableur et la même boîte mail que les autres sites. Aujourd’hui, comment les transporteurs réservent-ils leurs créneaux de déchargement chez vous ?
Coach IA · Part de son contexte à luiVous avez décrit ce qui se passe sur des sites comme son nouveau site, pas ce que fait votre logiciel, et vous lui avez passé la parole avec une question.
Raj · IA directeur des opérations
Par téléphone et par e-mail. Chaque site a son tableur. Ça marche, globalement.
Vous
Globalement, c’est-à-dire que les mauvais jours, les camions attendent devant le site ?
Raj · IA directeur des opérations
C’est-à-dire qu’on a payé des frais d’immobilisation sur trois sites le trimestre dernier, et mon DAF m’a déjà posé la question.
Coach IA · Rebondit sur ses motsUne seule relance sur son propre mot, et le vrai coût est sorti : des frais d’immobilisation et un DAF qui surveille.
Raj · IA directeur des opérations
Écoutez, je dois y aller. Envoyez-moi un e-mail.
Vous
Avec plaisir. Ou, pour que ce ne soit pas un e-mail de plus dans votre boîte : vingt minutes vendredi, et je vous montre comment deux distributeurs ont organisé la prise de rendez-vous transporteurs avant d’ouvrir un nouveau site. Si ça ne colle pas à Lyon, vous me le direz à ce moment-là.
Coach IA · Gère le « envoyez-moi un e-mail »Vous avez accepté, puis remplacé l’e-mail par une étape plus petite qu’une démo et plus utile pour lui.
Raj · IA directeur des opérations
Vendredi, 8 h, avant mon point avec les sites. Vingt minutes.
Coach IA · Obtient un rendez-vous datéUn rendez-vous daté et minuté avec celui qui paie les frais d’immobilisation. Vous n’avez décrit aucune fonctionnalité.
Prospection téléphonique · 5 critères83/ 100
Accroche solide et relance précise sur « globalement ». Le rendez-vous n’est venu qu’après que Raj a demandé un e-mail : proposez-le pendant qu’il parle encore des frais d’immobilisation. Rejouez l’appel avec son assistante qui décroche en premier.
Difficulté
Trois versions de Raj. Du curieux au barrage de son assistante.
Niveau 26 min
Pressé
La version par défaut. Il a deux minutes, tente de couper court avec « envoyez-moi un e-mail » et ne cite les frais d’immobilisation qu’après une relance sur ses propres mots.
- « Envoyez-moi un e-mail »
- Coût caché
Niveau 310 min
Barrage secrétaire
L’assistante de direction de Raj décroche et demande l’objet de l’appel. Passez le barrage, puis joignez Raj, qui vous répond qu’ils ont déjà étudié un outil de planification l’an dernier.
- Deux personnages IA
- Barrage secrétaire
- « On a déjà essayé »
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Questions sur ce scénario.
Comment réussir les 30 premières secondes d’une prospection téléphonique B2B ?
Dites qui vous êtes et pourquoi vous appelez cette personne-là, en une ou deux phrases, et combien de temps il vous faut. Parlez ensuite d’un fait réel de son activité plutôt que de votre produit, et posez une question à laquelle elle peut répondre par expérience. L’intérêt naît de sa réponse, pas de votre pitch.
Que répondre quand un prospect dit « envoyez-moi un e-mail » ?
Acceptez de l’envoyer, puis demandez si vous pouvez poser une question sur ce qu’il vient de dire, pour que l’e-mail soit utile, ou proposez un court rendez-vous à une date précise. Discuter fait perdre l’appel. Envoyer l’e-mail et raccrocher fait souvent perdre le prospect.
Peut-on s’entraîner à la prospection téléphonique sans IA ?
Oui, avec deux collègues et un chronomètre. Installez-les dos à dos pour que l’échange sonne comme un appel, donnez à l’un la fiche de Raj, avec sa réunion dans deux minutes et les factures d’immobilisation, et demandez-lui de raccrocher si le commercial n’a pas dit pourquoi il appelle au bout de trente secondes. Un troisième collègue note la phrase exacte où Raj accepte de poursuivre, ou met fin à l’appel.
Comment l’IA note-t-elle un appel de prospection ?
D’après le contenu de l’appel. Chaque note renvoie aux phrases du commercial : l’accroche pour les trente premières secondes, la réponse à « envoyez-moi un e-mail » pour l’esquive. Rien dans la note ne vient de sa façon de parler : la voix, l’assurance et les émotions n’y jouent aucun rôle. Raj a une humeur parce que c’est un personnage, et elle évolue selon ce que dit le commercial.
Peut-on changer le prospect, le produit ou la raison de l’appel ?
Oui. Remplacez l’entreprise de Raj par votre client idéal, la prise de rendez-vous quai par votre produit et les offres d’emploi par les signaux que vos commerciaux utilisent vraiment, comme l’ouverture d’un site ou un changement de direction. Décrivez-les dans l’éditeur de scénario, et notez les appels selon votre propre méthode de prospection.
Chaque appel de prospection se joue en trente secondes. Répétez les vôtres avant.
Réservez une courte démo et appelez Raj en direct pendant l’échange, ou apportez le prospect que vos commerciaux ont le plus de mal à avoir au téléphone.