Scénario de jeu de rôle · formation MEDDICEntraînez-vous à l’appel de découverte MEDDIC : « Pourquoi continuer avec vous ? »

Une formation MEDDIC qui passe de la théorie à un vrai appel de découverte : un directeur informatique compare trois fournisseurs et vous laisse un appel pour décrocher la démo. Trouvez les indicateurs, le décideur économique et le processus de décision face à Kenji, IA directeur informatique, qui a déjà entendu tous les pitchs.

Rôle : Vente
Secteur : Logiciel B2B
Difficulté : Avancé
Durée : 12 min
Voix ou vidéo

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RAppel de découverte MEDDIC / En directVoix · 1:20

KenjiIA directeur informatique

Humeur · personnage IA

Nous parlons avec trois fournisseurs. Pourquoi continuer avec vous ?

Bonne question. Avant d’y répondre : qu’est-ce qui vous a poussé à chercher, et comment sauriez-vous que le nouvel outil fonctionne ?

Le pic d’activité. En novembre dernier, les tickets scanners attendaient neuf heures. Je veux passer sous les deux heures.

Évalué en direct

Metrics : les indicateurs chiffrés
Economic buyer : qui signe
Decision criteria : les critères de choix
Decision process : les étapes jusqu’au contrat
Identify pain : le problème et son coût
Champion : un allié interne

Coach IAUn objectif dans ses propres chiffres. Maintenant, trouvez qui valide le budget pour l’atteindre.

La situation

Trois fournisseurs sur sa liste. Un appel pour y rester.

Contexte

Kenji, directeur informatique d’un prestataire logistique qui exploite 14 entrepôts en France, a demandé une démo sur votre site et réservé un premier appel de 30 minutes. L’affaire est pour vous : vous vendez un logiciel de gestion des services informatiques, avec service desk, gestion de parc et routage automatique des incidents sur les terminaux. Votre équipe commerciale qualifie chaque nouvelle affaire avec MEDDIC avant de préparer une démo, et tout commence avec cet appel.

Ce que vous savez

Il parle avec deux autres fournisseurs. L’un d’eux vend la mise à niveau de l’outil de service desk que son équipe utilise aujourd’hui.
Leur contrat de service desk actuel se termine dans quatre mois.
Une nouvelle DAF est arrivée dans l’entreprise cette année.
Les équipes d’entrepôt travaillent sur des scanners portables reliés au WMS, le logiciel de gestion d’entrepôt, et l’informatique les assiste jour et nuit pendant le pic d’activité.

Votre objectif

Gagner le droit de poser des questions au lieu de répondre au défi par un pitch.
Couvrir les six éléments de MEDDIC : indicateurs, décideur économique, critères de décision, processus de décision, problème et un champion possible.
Obtenir une démo construite autour de ses critères, avec une prochaine étape qui implique la personne qui signe.

Le personnage IA

Voici Kenji. Il a déjà entendu tous les pitchs.

Son poste: Directeur informatique, avec une équipe de 22 personnes entre l’infrastructure et le service desk. Il rend compte au directeur des opérations et tient la short-list, mais pas le budget.
Son entreprise: Exploite 14 entrepôts de Lille à Marseille pour des enseignes et des e-commerçants, avec environ 2 000 salariés, pour la plupart dans les entrepôts.
Ce qui compte pour lui: Des incidents scanners réglés avant qu’une équipe perde des heures
Un outil que son service desk utilisera vraiment
Ne pas défendre une deuxième migration en trois ans
Ce qu’il ne dira pas d’emblée: Nathalie, la nouvelle DAF, signe tout ce qui dépasse 50 000 € et a demandé à chaque service de réduire ses dépenses logicielles.
Son responsable du service desk préfère la mise à niveau de l’outil en place, parce qu’elle évite une migration.
Il doit une recommandation au comité de pilotage dans cinq semaines, après une revue de sécurité.
Ses réactions: Un pitch avant la moindre questionDes réponses courtes et « Tout le monde dit ça. »
Des questions sur le dernier pic d’activitéIl s’ouvre et donne des chiffres.
« C’est vous qui décidez ? »Il se braque : « Je dirige l’informatique. » Puis il en dit moins.
Humeur de départ: Poli et impatient. Il vous laisse environ deux minutes pour montrer que ce n’est pas un pitch de plus.

Ce qui est évalué

Six critères. Un par lettre de MEDDIC.

Six lettres, six notes. Pour chaque élément de MEDDIC, l’IA note ce que vous avez obtenu de Kenji et cite la question qui l’a fait sortir, ou le moment où vous l’avez laissé passer, avec un commentaire horodaté. Si votre équipe qualifie avec MEDDICC, MEDDPICC ou sa propre grille, ces champs peuvent devenir les critères.

01
Metrics : les indicateurs chiffrés
Ce qui marche
Obtient un résultat mesurable, dans ses chiffres à lui : le temps que prennent aujourd’hui les tickets scanners et l’objectif sur lequel il s’engagerait.
Erreur fréquente
Accepte « il faut aller plus vite » et passe à autre chose.
02
Economic buyer : qui signe
Ce qui marche
Demande qui valide la dépense et ce qui compte pour cette personne, puis demande à Kenji comment l’associer.
Erreur fréquente
Demande « C’est vous qui décidez ? » ou prévoit de passer par-dessus lui.
03
Decision criteria : les critères de choix
Ce qui marche
Découvre sur quoi les trois fournisseurs seront comparés et quel point pèse le plus, avant de montrer quoi que ce soit.
Erreur fréquente
Énumère des fonctionnalités et suppose que ce sont les critères.
04
Decision process : les étapes jusqu’au contrat
Ce qui marche
Retrace les étapes d’aujourd’hui à la signature, comme la revue de sécurité, le comité de pilotage et la validation de la DAF, avec des dates.
Erreur fréquente
Repart avec « On décidera ce trimestre. »
05
Identify pain : le problème et son coût
Ce qui marche
Relie la recherche à un problème métier et à son coût, comme des équipes d’entrepôt à l’arrêt pendant le pic d’activité, et demande pourquoi il faut le régler maintenant.
Erreur fréquente
Prend « notre contrat se termine » pour la seule raison.
06
Champion : un allié interne
Ce qui marche
Vérifie si Kenji défendra le dossier en interne : lui donne de quoi convaincre la DAF et lui demande une action précise.
Erreur fréquente
Prend un appel cordial pour un champion et ne lui demande jamais d’agir.

Comment la conversation peut tourner