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Scénario de jeu de rôle commercialJeu de rôle visite médicale : présenter un nouveau traitement à un médecin

Ce jeu de rôle de visite médicale vous donne cinq minutes, entre deux patients, pour présenter un nouvel antihypertenseur à un médecin généraliste qui prescrit déjà celui d’un concurrent. Faites la visite face au Dr. Chen, IA médecin généraliste, ou reprenez les répliques du délégué ci-dessous comme trame : partez de ses patients, donnez une seule différence que le RCP appuie et transmettez toute question hors AMM au service d’information médicale.

  • Rôle : Vente
  • Secteur : Pharma
  • Difficulté : Intermédiaire
  • Durée : 8 min
  • Voix ou vidéo
S’entraîner avec l’IAVoir les critères
RVisite médicale / En directVoix · 0:24
Dr. Chen, IA médecin généraliste dans ce scénario
Dr. ChenIA médecin généraliste
Humeur · personnage IA
J’ai cinq minutes avant mon prochain patient. Qu’est-ce qui change avec celui-ci ?
Je m’en tiens à quatre minutes. Parmi vos patients hypertendus, lesquels ont besoin de deux médicaments pour rester équilibrés ?
Pas mal, oui. La plupart prennent le comprimé que je prescris déjà, plus un deuxième.
Évalué en direct
  • Respecte son temps
  • Part de ses patients
  • Respecte son choix actuel
  • Une seule différence, tirée du RCP
  • Ne sort pas du RCP
  • Convient d’un suivi précis
Coach IAIl répond avec ses patients. Ne présentez pas encore : demandez où deux comprimés posent problème.

La situation

Cinq minutes entre deux patients. Un concurrent en qui il a confiance.

Contexte

Vous êtes délégué médical dans un laboratoire pharmaceutique qui vient de lancer un nouveau comprimé pour les adultes hypertendus. Il réunit en un seul comprimé, à prendre une fois par jour, deux médicaments que beaucoup de patients prennent séparément. Le Dr. Chen est médecin généraliste dans un cabinet de groupe très chargé. Il prescrit l’antihypertenseur d’un concurrent à la plupart de ses patients et a accepté de vous recevoir entre deux consultations du matin.

Ce que vous savez
  • L’AMM couvre les adultes hypertendus qui ont besoin des deux médicaments pour contrôler leur tension : c’est l’indication inscrite au RCP.
  • Le comprimé n’a pas été étudié chez les patients dialysés, et le RCP le précise.
  • Il est satisfait du comprimé du concurrent et n’a aucune raison de changer le traitement de patients stables.
  • Les questions hors AMM vont au service d’information médicale de votre laboratoire, qui répond directement au médecin.
Votre objectif
  • Repérer les patients que son traitement actuel ne sert pas bien.
  • Présenter une seule différence appuyée par le RCP, avec une source qu’il peut vérifier.
  • Répondre uniquement dans le cadre du RCP et transmettre toute autre question à l’information médicale.
  • Repartir avec une date pour la prochaine visite.

Le personnage IA

Voici le Dr. Chen. Il se décide dès la première minute.

Dr. Chen, IA médecin généraliste dans ce scénario
Dr. ChenIA médecin généraliste · cabinet de groupe de quatre médecins associés
Son rôle
Médecin généraliste, l’un des quatre associés du cabinet. Une matinée chargée, c’est un nouveau patient toutes les dix à quinze minutes.
Ses patients
Beaucoup de patients âgés hypertendus, souvent sous plusieurs médicaments par jour.
Ce qui compte pour lui
  • Des données qu’il peut vérifier lui-même
  • Moins de comprimés pour les patients qui en prennent déjà beaucoup
  • Ne pas perdre les minutes entre deux consultations
Ce qu’il ne dira pas d’emblée
  • Plusieurs patients âgés lui ont dit qu’ils se trompaient dans leurs comprimés du matin.
  • Un délégué lui a un jour survendu un produit, et il a cessé de recevoir ce laboratoire.
  • Il suit un patient dialysé et hésite sur le traitement à lui prescrire.
Ses réactions
  • Un monologue sur le produitIl regarde l’heure et redemande ce qui change.
  • Des questions sur ses patientsIl donne des exemples concrets de sa semaine.
  • Une critique du comprimé qu’il prescritIl le défend, et la visite raccourcit.
  • Une affirmation qu’il ne trouve pas dans le RCPIl demande la source et n’écoute plus.
Humeur au départ

Courtois, mais l’œil sur l’horloge. Une bonne question vous vaut le reste des cinq minutes.

Ce qui est évalué

Six critères. Dont un : ne pas sortir du RCP.

Après la visite, chaque critère reçoit une note d’après la transcription, et l’IA montre la phrase exacte sur laquelle repose chaque note : une phrase qui sort du RCP apparaît mot pour mot. Mettez à la place votre message de lancement et les règles de validation de votre laboratoire : ils deviennent les critères.

  1. 01

    Respecte son temps

    Ce qui marche

    Annonce la durée de la visite, s’y tient et laisse du temps pour ses questions.

    Erreur fréquente

    Passe les deux premières minutes sur l’actualité du laboratoire et des slides.

  2. 02

    Part de ses patients

    Ce qui marche

    Demande quels patients son traitement actuel ne sert pas bien avant de montrer quoi que ce soit.

    Erreur fréquente

    Présente le produit avant de savoir à qui il pourrait s’adresser.

  3. 03

    Respecte son choix actuel

    Ce qui marche

    Admet que les patients stables peuvent garder leur traitement et cherche ceux à qui il ne convient pas.

    Erreur fréquente

    Critique le concurrent ou lui demande de changer le traitement de tous ses patients.

  4. 04

    Une seule différence, tirée du RCP

    Ce qui marche

    Donne un seul message clé, lié aux patients qu’il a décrits, et renvoie au RCP et à l’étude comme source.

    Erreur fréquente

    Énumère toutes les caractéristiques, ou ajoute des affirmations absentes du RCP.

  5. 05

    Ne sort pas du RCP

    Ce qui marche

    Dit clairement quand une question sort du RCP, n’y répond pas même en partie et propose une demande à l’information médicale.

    Erreur fréquente

    Improvise, ou rapporte ce que « font les autres médecins ».

  6. 06

    Convient d’un suivi précis

    Ce qui marche

    Repart avec une deuxième visite à une date fixée et une raison pour la faire, comme la réponse de l’information médicale.

    Erreur fréquente

    Conclut par « Je vous laisse la documentation » sans étape suivante.

Comment la conversation peut tourner

De « qu’est-ce qui change ? » à une deuxième visite, en moins de quatre minutes.

Dr. Chen · IA médecin généraliste

J’ai cinq minutes avant mon prochain patient. Qu’est-ce qui change avec celui-ci ?

Vous

Alors je m’en tiens à quatre. Avant de vous montrer quoi que ce soit : parmi vos patients hypertendus, lesquels ont besoin de deux médicaments pour rester équilibrés ?

Coach IA · Part de ses patientsSes patients passent avant le produit, dans une durée que vous pouvez tenir.
Dr. Chen · IA médecin généraliste

Pas mal, oui. La plupart prennent le comprimé que je prescris déjà, plus un deuxième. Ils sont stables. Pourquoi changer ?

Vous

S’ils sont stables et prennent les deux sans difficulté, je ne vous le demanderai pas. Est-ce que deux comprimés posent problème à certains ?

Coach IA · Respecte son choix actuelPas de débat sur un traitement qui marche. Vous avez cherché les patients à qui il ne convient pas.
Dr. Chen · IA médecin généraliste

Franchement, certains de mes patients âgés se trompent dans leurs comprimés du matin. Je l’entends chaque semaine.

Vous

Pour les patients qui ont besoin des deux médicaments, c’est un comprimé au lieu de deux, une fois par jour. Il a son AMM chez l’adulte dont la tension nécessite les deux, et le RCP et l’étude sur laquelle il repose sont dans ce document que je vous laisse.

Coach IA · Une seule différence, tirée du RCPUne seule différence, formulée comme dans le RCP, avec une source qu’il peut vérifier. À lui de juger si elle convient aux patients qu’il a décrits.
Dr. Chen · IA médecin généraliste

Et chez un patient dialysé ? Je pourrais le prescrire ?

Vous

Il n’a pas été étudié chez les patients dialysés, je ne peux donc pas vous conseiller là-dessus. Je peux demander à notre service d’information médicale de vous répondre directement. Ça vous aiderait ?

Coach IA · Ne sort pas du RCPLa question sortait du RCP, vous n’y avez pas répondu. Vous lui avez donné à la place un moyen d’obtenir une réponse médicale.
Dr. Chen · IA médecin généraliste

Oui, faites ça.

Vous

J’envoie la demande aujourd’hui. Je peux repasser dans quinze jours, une fois leur réponse reçue, pour voir si le comprimé convient à certains de ces patients ?

Dr. Chen · IA médecin généraliste

Dans quinze jours, alors. Le mardi matin, c’est plus simple.

Coach IA · Convient d’un suivi précisUne deuxième visite le jour qu’il a choisi, pour une raison qu’il a acceptée.
REssai 2 / Évaluation
Visite médicale · 6 critères85/ 100
  • Respecte son temps86
  • Part de ses patients74
  • Respecte son choix actuel90
  • Une seule différence, tirée du RCP84
  • Ne sort pas du RCP94
  • Convient d’un suivi précis82

Rien en dehors du RCP. Une seule question sur ses patients a suffi cette fois ; au niveau suivant, posez-en une deuxième avant de présenter.

Difficulté

Trois versions du Dr. Chen. De la porte ouverte à l’associé qui veut des preuves.

Niveau 16 min

Porte ouverte

Le Dr. Chen a quelques minutes de plus que d’habitude et parle de lui-même des patients qui se trompent dans leurs comprimés. Il pose une question hors AMM.

  • Cite des cas de patients
  • Une question hors AMM

Niveau 28 min

Pressé

La version par défaut. Cinq minutes, un concurrent en qui il a confiance, et les patients gênés par deux comprimés n’apparaissent que si vous posez la question.

  • Cinq minutes chrono
  • Besoin patient caché
  • Question sur la dialyse

Niveau 312 min

Associé sceptique

Un associé du cabinet se joint à la visite, demande ce que le comprimé coûtera aux patients et insiste deux fois pour obtenir une réponse hors AMM.

  • Deux personnages IA
  • Insistance hors AMM
  • Question du coût

FAQ

Questions sur ce scénario.

Que faut-il pour préparer un jeu de rôle de visite médicale ?

Le médecin, ce qu’il prescrit aujourd’hui, la seule différence que vous pouvez appuyer, l’objection attendue et l’étape suivante visée. Ici : un généraliste qui prescrit un concurrent, un nouveau comprimé, son RCP, une question hors AMM et une deuxième visite. Les répliques du délégué sont un point de départ : chaque essai avec le personnage IA se déroule un peu différemment.

Que dire en visite médicale quand le médecin n’a que cinq minutes ?

Annoncez combien de temps vous prendrez, puis interrogez-le sur ses patients avant de montrer quoi que ce soit, par exemple : « Lesquels de vos patients ont besoin de deux médicaments pour rester équilibrés ? » Présentez une seule différence liée aux patients qu’il cite, renvoyez au RCP pour les données et demandez un suivi précis, pas une promesse de prescription.

Comment un délégué médical répond-il à une question hors AMM ?

En n’y répondant pas, même en partie. Dites que cet usage n’est pas couvert par le RCP et proposez de transmettre la question au service d’information médicale du laboratoire, qui répond directement au médecin. La formulation exacte dépend des règles de votre laboratoire. Dans ce scénario, la question sur la dialyse teste précisément cela, et elle est notée comme un critère à part.

Peut-on faire ce jeu de rôle à deux ou trois, sans IA ?

Oui, avec un chronomètre réglé sur cinq minutes. Celui qui joue le Dr. Chen suit sa fiche et glisse la question sur la dialyse à un moment de la visite, le visiteur médical reçoit un résumé du RCP d’une page, et un troisième collègue note chaque affirmation du visiteur et la compare à ce résumé. Une affirmation absente de la page fait perdre le critère du RCP, aussi convaincante soit-elle.

Sur quoi l’IA s’appuie-t-elle pour noter la visite ?

Chacun des six critères est noté d’après ce que dit le délégué, avec les phrases concernées citées et des commentaires horodatés sur ce qu’il faut changer. Ni la voix, ni le visage, ni les émotions du délégué ne sont évalués. La seule humeur à l’écran est celle du Dr. Chen : elle appartient au personnage et évolue selon le déroulé de la visite.

Peut-on charger notre propre produit et son RCP ?

Oui. Donnez à l’éditeur de scénario votre produit, les messages clés validés en interne et le type de médecins que visitent vos délégués. Le médecin IA vous interroge alors sur votre produit, et les critères suivent votre message de lancement et les règles de validation de votre laboratoire.

Cinq minutes, c’est tout ce que vous aurez. Répétez-les avant la visite.

Présentez vous-même votre traitement au Dr. Chen pendant une courte démo, ou dites-nous quel produit vos délégués lancent ensuite.

S’entraîner avec l’IA