Niveau 18 min
Une demande
David ne demande qu’une remise et accepte le premier échange équitable que vous proposez, comme un contrat plus long ou un appel de référence.
- Remise seulement
- Accepte un échange équitable
Scénario de jeu de rôle commercialExemple de jeu de rôle de négociation commerciale : « Enlevez 20 % et on signe cette semaine »
Un exemple de jeu de rôle de négociation commerciale qui commence quand l’affaire semble gagnée : avant de signer, les achats veulent encore quelque chose. David, directeur des achats IA, vous demande une remise et un délai de paiement plus long pendant la dernière semaine de votre trimestre. Trouvez la demande qui compte vraiment pour lui, faites payer chaque concession et concluez sur des conditions que vous pouvez valider.
DavidIA directeur des achats
Humeur · personnage IA
Enlevez 20 %, passez à 60 jours de paiement, et nous signons cette semaine.
Je veux aussi signer cette semaine. Le prix couvre vos six usines et le déploiement que votre équipe qualité a prévu après le pilote. Qu’est-ce qui justifie les 20 % ?
Les économies. Chaque contrat que je signe doit en afficher.
Évalué en direct
- Tient le prix sous pression
- Trouve ce qui compte le plus pour lui
- Obtient une contrepartie à chaque concession
- Négocie l’ensemble des conditions
- Conclut sur des conditions écrites
Coach IAVous avez tenu le prix sans le défendre. Cherchez maintenant laquelle de ses deux demandes pèse le plus.
La situation
L’affaire est gagnée. Les achats veulent encore leur part.
Contexte
Vous vendez un logiciel de gestion de la qualité aux industriels de l’agroalimentaire, et c’est à vous de conclure cette affaire. Après un pilote de trois mois dans une usine, la directrice qualité a choisi votre plateforme pour les six usines de son entreprise. Votre proposition : 180 000 € par an sur un contrat d’un an, paiement à 30 jours. Le périmètre et le déploiement sont validés. Le contrat passe par David, le directeur des achats. C’est la dernière semaine de votre trimestre, et il vous a demandé vingt minutes.
Ce que vous savez
- Les achats ont demandé un devis à un autre éditeur le mois dernier.
- Votre trimestre se clôt vendredi, et David le sait.
- Vous pouvez accorder jusqu’à 8 % de remise vous-même. Au-delà, c’est votre directeur commercial qui décide.
- Votre direction financière accepte 30 jours de paiement sur tout contrat, et 60 jours seulement sur un contrat pluriannuel.
Votre objectif
- Savoir laquelle de ses deux demandes compte le plus pour lui, et pourquoi.
- Ne rien céder sans contrepartie : durée du contrat, appel de référence, date de démarrage.
- Terminer avec les conditions récapitulées et une date de signature, dans votre limite de remise.
Le personnage IA
Voici David. Négocier, c’est tout son métier.
- Son poste
- Directeur des achats. Tout contrat logiciel au-delà de 50 000 € passe par lui, et on mesure ses résultats en économies par rapport au premier devis.
- Son entreprise
- Un industriel de l’agroalimentaire de taille moyenne, avec six usines et un DAF qui veut préserver sa trésorerie cette année.
- Ce qui compte pour lui
- Des économies qu’il peut présenter
- Payer ses fournisseurs plus tard
- Pas de surprise au renouvellement
- Ce qu’il ne dira pas d’emblée
- Les 60 jours sont la règle de son DAF pour tous les nouveaux fournisseurs cette année.
- La directrice qualité a déjà écarté l’autre éditeur.
- Il veut le contrat signé avant la revue budgétaire de son DAF, la semaine prochaine.
- Ses réactions
- Une concession sans contrepartieIl la prend et passe à sa demande suivante.
- Une offre « si vous…, alors nous… »Il fait une contre-proposition, mais reste à la table.
- Votre fin de trimestre avancée comme argumentIl répond que le trimestre prochain lui convient très bien.
- Humeur de départ
Froid et professionnel. Poli, bref, et pas pressé de dévoiler ses priorités.
Ce qui est évalué
Cinq critères. Chacun noté sur vos offres et vos questions.
En négociation, ce que vous cédez et ce que vous obtenez en retour restent dans le compte rendu. Chaque critère est noté d’après vos offres et vos questions, cité avec des commentaires horodatés : une concession qui n’a rien rapporté apparaît dans vos propres mots. Si vous avez une méthode de négociation et des règles de remise, elles peuvent devenir les critères.
- 01
Tient le prix sous pression
Ce qui marcheRépond aux 20 % et à l’échéance par ce que couvre le prix, pas par un chiffre plus petit.
Erreur fréquentePropose une remise plus faible dès la première réponse.
- 02
Trouve ce qui compte le plus pour lui
Ce qui marcheDemande laquelle des deux demandes compte le plus et pourquoi, et apprend que le délai de paiement vient de son DAF.
Erreur fréquenteNégocie la remise et le délai comme s’ils avaient le même poids.
- 03
Obtient une contrepartie à chaque concession
Ce qui marcheLie chaque concession à une contrepartie : un délai plus long contre un contrat plus long, une part de la remise contre un appel de référence.
Erreur fréquenteCède du terrain en espérant un geste en retour.
- 04
Négocie l’ensemble des conditions
Ce qui marcheMet ensemble sur la table le prix, le délai de paiement, la durée du contrat et l’appel de référence, et garde le total dans sa limite de remise.
Erreur fréquenteRègle un point après l’autre et n’a plus rien à échanger.
- 05
Conclut sur des conditions écrites
Ce qui marcheRécapitule chaque condition convenue, nomme qui signe et quand, et envoie le récapitulatif le jour même.
Erreur fréquenteTermine par « Je vois avec mon responsable et je reviens vers vous. »
Comment la conversation peut tourner
De « 20 % de remise » à un contrat de trois ans signé jeudi.
David · IA directeur des achats
Enlevez 20 %, passez à 60 jours de paiement, et nous signons cette semaine.
Vous
Je veux aussi signer cette semaine. Le prix couvre vos six usines et le déploiement que votre équipe qualité a prévu après le pilote. Avant de changer quoi que ce soit : qu’est-ce qui compte le plus pour vous, les 20 % ou les 60 jours ?
Coach IA · Tient le prix sous pressionVous avez tenu le prix, vous l’avez relié à leur propre plan de déploiement, et vous n’avez rien dit de votre trimestre.
David · IA directeur des achats
Les deux. Mais les 60 jours ne dépendent pas de moi. Notre DAF les exige de tous les nouveaux fournisseurs cette année.
Coach IA · Trouve ce qui compte le plus pour luiVous connaissez maintenant la demande qu’il ne peut pas lâcher. C’est celle qui vaut le plus pour lui : elle s’échange, elle ne se donne pas.
Vous
Alors trouvons comment faire 60 jours. Notre direction financière peut l’accepter sur un contrat de trois ans. Sur un contrat d’un an, nous restons à 30.
David · IA directeur des achats
Trois ans, c’est un vrai engagement. Si je vous donne trois ans, il me faut les 20 %.
Coach IA · Obtient une contrepartie à chaque concessionLe délai n’a bougé qu’en échange d’un contrat plus long. Il teste maintenant si la remise est gratuite.
Vous
20 %, ce n’est pas possible. Voici ce que je peux faire : trois ans, 60 jours de paiement, 8 % de remise chaque année, et votre directrice qualité participe pour nous à un appel de référence au printemps. Si cela vous convient, votre DAF peut-il signer jeudi ?
David · IA directeur des achats
Envoyez-moi ça par écrit aujourd’hui, et jeudi, c’est bon.
Vous
Vous l’aurez dans l’heure : contrat de trois ans, paiement à 60 jours, 8 % de remise sur l’abonnement annuel, un appel de référence au printemps, signature jeudi.
Coach IA · Conclut sur des conditions écritesChaque condition est récapitulée, le signataire et la date sont nommés, et la remise reste dans votre limite.
Négociation commerciale · 5 critères84/ 100
Chaque concession a rapporté quelque chose, mais la durée et le délai ont été réglés avant que la remise n’arrive sur la table : l’appel de référence était votre dernière carte. Posez l’ensemble des conditions d’un coup, puis recommencez.
Difficulté
Trois versions de David. D’une seule demande à la pression de fin de trimestre.
Niveau 210 min
Deux demandes
Il veut 20 % de remise et 60 jours de paiement, et parle de la règle de trésorerie de son DAF dès que vous demandez ce qui compte le plus.
- Remise et délai
- Dévoile ses priorités
Niveau 312 min
Pression de fin de trimestre
La version par défaut. David retourne votre fin de trimestre contre vous, garde la règle de son DAF pour lui jusqu’à la bonne question et se dit prêt à attendre le trimestre suivant.
- Votre échéance, son levier
- Priorité cachée
- Peut attendre un trimestre
Scénarios proches
Travaillez aussi les conversations autour.
Nia · IA directrice des opérations terrain
VenteLogiciel B2B
Objection prix : « C’est trop cher »
Votre acheteuse aime le produit, a un devis concurrent moins cher et trouve le prix trop élevé. Défendez la valeur et convenez d’une prochaine étape.
Difficulté : IntermédiaireDurée : 8 min
Kenji · IA directeur informatique
VenteLogiciel B2B
Appel de découverte MEDDIC
Un premier appel avec un directeur informatique qui compare trois fournisseurs. Cernez les indicateurs, le décideur économique et le processus de décision avant la démo.
Difficulté : AvancéDurée : 12 min
Les achats sont souvent le dernier échange avant la signature. Avec la simulation de vente IA, du premier appel au contrat signé, vos commerciaux répètent aussi la découverte, les objections sur le prix et le closing face à des acheteurs IA construits à partir de leurs propres affaires.
Voir tous les scénarios de vente, de relation client et de managementFAQ
Questions sur ce scénario.
Comment tenir son prix face aux achats dans une négociation commerciale ?
Ne répondez pas à un chiffre par un chiffre plus petit. Rappelez ce que couvre le prix, demandez laquelle des demandes compte le plus et pourquoi, et ne bougez qu’en échange de quelque chose : un contrat plus long, un appel de référence, un démarrage plus tôt. Gardez le prix, le délai de paiement et la durée sur la table en même temps pour avoir toujours de quoi échanger, et concluez en mettant les conditions convenues par écrit.
Comment animer ce jeu de rôle de négociation commerciale sans IA ?
Il suffit de trois personnes et d’une enveloppe fermée. L’enveloppe contient les secrets de David : la règle des 60 jours de son DAF, l’éditeur déjà écarté par la directrice qualité et la revue budgétaire de la semaine prochaine. Celui qui joue David ne révèle chacun qu’en réponse à la bonne question. Le commercial part de la proposition et d’une limite de 8 %. Le troisième tient une feuille à deux colonnes : ce qui a été cédé, et ce qui a été obtenu en retour. Chaque ligne dont la deuxième colonne reste vide est un point perdu. Le dialogue d’exemple montre un chemin vers la signature, pas un script.
Comment l’IA évalue-t-elle une négociation ?
D’après le contenu des répliques : ce qui a été proposé et demandé. La note sur la tenue du prix repose sur la première réponse du commercial aux « 20 % », celle sur les contreparties sur chaque concession et ce qu’elle a rapporté, et une concession cédée sans rien en retour est citée telle qu’elle a été dite. La façon dont le commercial parle n’entre pas dans la note : il n’y a aucune analyse de la voix ni des émotions. L’humeur de David appartient au personnage et évolue selon ce que le commercial propose et demande.
Peut-on utiliser nos propres tarifs et règles de remise ?
Oui. Dans l’éditeur de scénario, remplacez notre proposition à 180 000 € et la limite de 8 % par votre grille tarifaire, la remise que chaque niveau de votre équipe peut accorder et les délais de paiement acceptés par votre direction financière. Ajoutez les interlocuteurs achats que vos commerciaux rencontrent vraiment, et notez l’échange selon la méthode de négociation que votre équipe utilise déjà.
Les achats demanderont plus. Décidez de ce que vous demanderez en retour.
Réservez une courte démo pour négocier vous-même face à David, ou dites-nous sur quelles conditions les achats poussent le plus dans vos affaires.